这天，老魏特地选了下午三点半以后才到银行去办理业务，因为通常这个时候，只有住在附近的闲人才会有空过来。一大早和中午，实在太多人排队了。而家庭主妇们，三点多就开始要准备去买菜做饭，也不太会过来跟他抢号。可是刚一走进银行网点，老魏就有点懵。怎么这个时间，大堂里居然有这么多的人，而且似乎在吵吵嚷嚷。他取了号，看了一眼，幸好，前面只有7个人。所以这些人不是来办业务的老魏好奇地凑上去，听那些在银行却不拿号的人，究竟在争执着什么。“你们当初不是说过的，比银行利息高，而且随时可以领的吗”“什么银保产品，我看啊就是骗人的”“现在银行也不能相信喽，和保险公司的联合起来骗掉我们的钱”听起来吓丝丝的，老魏一知半解，只能悄悄问一个看起来还不算太激动的阿姨：“哪能回事体啊”“哦呦你不晓得，我们好几个都是在这个银行买过一个银保通的产品，3年前，他们说比定期利息高，放5年再多1年的利息，而且3年以后想拿随时可以拿出来。但是今天好像有人试过了，拿出来根本没有3年利息高的”老魏完全听不懂，什么银保通，连这几个字都搞不清楚怎么写。他看着群情激愤的人们，想了想，默默地坐到了角落里，掏出老花镜来，对着屏幕上滚动的号码，仔细对照着自己的叫号单。而杨筱歆的办公室里，也在为“银保通”而热闹。“就是在银行买的，全国通存通兑，还有额外保障的理财产品。这个话术，我们保险公司的销售哪里想得出来一开始就是从他们x行的理财经理那里传出来的。”“银行也是为了做业务，用了点手段，为什么碰到投诉，说销售误导，都算在我们保险公司头上呢”“现在算在谁头上根本不重要，那么多客户去行里闹，我们总要想点办法。”“不就是正在想办法吗，银行肯定是不肯贴钱赔偿客户的，都要我们承担，这哪里承担得起啊。而且，还真把他们惯坏了。以后他们为了中收，乱卖乱说，出了事情也有我们兜着，各记冲头做得也太戆了吧”“那你的意思，就是不认账，因为反正不是我们卖的。这就是撕破脸皮，谁还和你合作做业务啊”几个大区总监手里，至少都有二三十张保单，有客户投诉。这一次客户对于三年提前终止保单的收益的不满，几乎已经快要成为一个群体性事件了。好在，这些客户都还没有联合到一起，只有一个网点里，发生了5名客户一起向银行讨说法的情况。而这家支行，眼见自己摆不平客户的投诉，隔天就只能把事情上报到了分行。然后，杨筱歆就接到了分行的电话。这件事里，蒋贵宏其实是有些尴尬的，这家支行在他手里，遇到问题也没有联系过他，竟然直接捅到了分行。杨筱歆事先一点也不知道有这样的事，一下子便非常被动。她当然披头骂了蒋贵宏一顿，不过当务之急，是把所有的大区总监叫进来商量对策。做销售的，大多脑子不喜欢转弯，性子也直，一直在吵吵嚷嚷的，并没有说出什么让杨筱歆觉得欣慰的答案。她终于忍不住，点了两个也旁观到现在的人的名字。“陈宜达，蔡隽永，你们没发表过意见。说说。”陈宜达先是看了一眼蔡隽永，并没有说话。蔡隽永大概只迟疑了一两秒，没有推脱，马上直接开口：“杨总，各位总监，我是没有什么经验，只不过谈谈自己的一些粗浅的想法哦。首先有一点，就是一个大前提，不是只要投诉了我们就要给客户补足收益。因为这么一来，根本无法判断到底客户是真的被销售误导了，还是听闻了这个消息，哪怕当初清清楚楚知道是要放满5年的人，说不定也可以借此机会争取个好处。”“不赔，那客户闹，银行毛了，怎么办呢”见杨筱歆的目光投向了自己，陈宜达也表达了想法：“我同意蔡总监的意见。这一点我们内部有必要统一，不是被吓了两下就要花钱去息事宁人的。至于银行现在过来找我们，其实意味着现在银行也是没有办法，而不是舍不得花这个钱去补贴。”杨筱歆发现，自从开始转型销售期交之后，有一些团队的主管已经开始慢慢重新思考自己和银行对接的方式，双方的谈判地位了。这是她在这次会议中最有收获的地方。其实她接到分行电话之后就明确地表明了态度，他们一定会积极地配合去解决这次投诉，可这不代表保险公司就要成为为银行的销售无限买单的毫无尊严和价值感的乙方。“老蒋你来帮我算一笔账。卖一张趸交，我们的全部成本是多少个点数”蒋贵宏掐着指头算了个答案，杨筱歆摇摇头，反问：“你倒是大方，税点不用算吗我这里预提的竞赛方案存下来的点数也被你吃掉啦”“陈宜达，趸交如果能放到满期，对公司有什么益处，对我们来说又有什么益处”杨筱歆第二个问题决定问一个她觉得思路应该是最清楚的人。“老实说，对于我们销售团队来说，趸交卖掉了就没有什么其他价值了。第一年各种费用出去，给公司的价值保费贡献可能也就那么一些，毕竟还要留存一笔责任准备金。然后拿去投资的资金，其实三五年就回流的压力还是很大的。一定要说益处，5年的产品可能大额协议存款还有点收益水平吧。”“陈总监说得太客气了”杨筱歆的声音突然提高了一点，“这就是为什么我们一定要卖期交。趸交对于公司来说，根本不赚钱，但是为什么我们卖了这么些年因为快速地获取大量现金，是银保初期最粗放的业务模式，这不是说能为公司贡献多少保费，而是在市场上争取地位。趸交的意义就在这里。所以如果你们的银行当年连趸交都是连哄带骗卖的，今天还根本不想卖期交，现在还盯着你贴利息给客户，我就一句话让客户去投诉，看证据是什么。是我保险公司的人员销售误导，我贴足他但是如果和我们没关系，我的态度也摆在这里了。”“领导，这样渠道关系会不会”“什么叫关系好平时想不到你，你有期交压力的时候当做不知道，客户来闹了把你顶到前面挨打。如果你做渠道是这么定义关系好的，我还真怀疑你到底会不会带渠道”此时，办公室里的几个人才越来越能理解，为什么业内对杨筱歆的传闻，说她是个不好惹的角色。“当然今天我们的态度是关起门来讨论清楚了，技巧还是要的。你们谁要是真的直接跟行里说，不是我们的问题肯定不赔钱的，我就要打你屁股蔡隽永你把祁晖去叫进来吧。”祁晖推门进来，先去看陈宜达的表情。只见她轻轻地对自己点点头，脸上表情淡然，祁晖知道他们刚才的会，基本上是个好的结果，心里一块石头也落了地。“祁晖，你要给主管们做个培训，怎么应对最近的投诉，分别是对银行如何处理，客户直接找上来又该怎么办。受众呐，就是你面前这几个，还有所有的部经理。就明天，把他们都叫进来。你留下，我和你聊聊培训的事。”