银行里也颇有几个曾言言的拥趸，因为，“曾老师和其他保险公司的讲师不太一样”。比如浦东支行的陆行长，就很喜欢曾言言给他们行做培训。之前的期交产品销售培训、年金保单销售训练营，都是他第一批预约了要做的。刚开始，不过是因为谈下来的培训大纲，zr做得比别家大气一些，讲的都是些通用的销售技能，而不是就着自家公司的产品小家子气地只反反复复强调卖点和中收。后来听了几次课，陆行长觉得，曾言言肚子里，好像的确有些自己的小心得，干货还不少，讲得也趣味盎然，就开始特别欢迎她来行里。股市起起伏伏这几个月里，浦东的保险业务，跌到只有以往的30，奖惩力度都加大了，可是理财经理说，不是他们不努力卖保险，无奈客户真的是一根筋地想要在股市里赚一笔，别说这么长期又收益一般的保险，就连以往还不错的基金，也不再是一说一个准的了。眼看这个季度的中收指标，还有40的缺口没有完成，离及格线80都不到，陆行长急得好几个晚上都睡不好。所以当蔡隽永说，曾言言有了一个关于如今市场下怎么销售保险的课程，但是没试验过，不知道有没有效果，陆行长几乎是求也似的马上说：“没关系，我们都那么熟了，就让曾老师来和大家聊聊，如果我们觉得有什么地方不合适，直接和曾老师说。”培训依然是在下班之后现金车走了的时候才能开始，傍晚六点多，太阳已经渐渐落了下去，天空暗沉沉的。除了陆行长和几个还想要做一波业务的理财经理，大多留下来培训的人，都垮着一张脸，腹诽着，却没敢说出来。不外乎就是那些，没业务能怎么办，留下来培训，大家求个心安理得，也好向分行汇报工作。领导们，都是这样的。曾言言来到行里的时候，扫了一眼坐在会议室里的人，有大半是新面孔。她低着声音问：“怎么好多不认识的人”业务员叹着气说：“曾老师您很久没来这家行培训了，这些日子，有些理财经理跳槽去p2p，有一些嫌指标太高，都走了。招了一些新人，所以行长急死了。”陆行长看到曾言言，笑着招呼道：“曾老师，知道您特别忙，很难约的，但是还是要请您出马。稍微再等个五分钟，还有两个人，手里事情处理完马上就过来。”“行长，我们是不是有大半年没见了感觉您这里越来越人丁兴旺，以前培训只有三五个人，今天坐了整整一个教室。”“我让高柜他们也跟着听一下。现在的小孩子啊，没我们以前那么要，不懂喜欢找着人问问，所以学习的机会，对他们来讲都重要。而且今天大咖出场，肯定都是要来好好学学的。”对于过于客气的陆行长，曾言言心想，这么多新人，看起来还不情不愿的，今天的培训，说不定要垮了。那以后这家行，估计业务就更难做。她心里稍微有些忐忑，又觉得，看现在这个情形，之前准备的开场以及培训方式，可能不太适合。只有几分钟的时间，肯定是来不及改。得想个办法，至少别让自己接下来的一个小时，都在自娱自乐。好在她向来知道银行说的“晚几分钟”，大概至少是要再等上十来分钟甚至半小时的，还有那么一些准备的时间。和行长寒暄之后，她默默地坐在会议室靠近投影幕布的一张座椅上，低头在纸上写写划划起来。蔡隽永因为有其他的事情，这次的培训没有跟着来，只让自己的营业部经理陪同。庄岚潇是名牌大学毕业没两年就进了zr做业务的，今年刚晋升到营业部经理，她做事勤恳，却毕竟还年轻，少了些察言观色和斡旋的能力，只顾着招呼业务员把给大家买好的点心分发出来，并不觉得这满屋子的人在等着，氛围有些压抑低落。又或许，她早已习惯了培训就是个过场，并没有什么特别大的期待。陆行长果然是在二十分钟之后回到了会议室，简单地开场之后，介绍了曾言言的身份，并且让大家“掌声欢迎zr保险公司的曾老师”。掌声稀稀拉拉，敷衍得很。曾言言也并不尴尬，更没有强行把气氛带得多热烈。她的开场白，甚至可以说和刚才的陆行长相比，稍微显得有些有气无力：“快六点半了，各位老师忙了一天，好不容易等到可以下班，却要再多留一个小时，现在应该是心里期盼着培训快点结束。我也一样。如果不是因为工作，谁会希望甚至喜欢加班呢”这话说完，只见那些新面孔从手机里把脸抬起来，看了曾言言一眼。“但是既然大家已经被迫加班，总不该白白留这半小时一小时，否则，就真的太郁闷了。所以今天我想和各位老师一起聊一个话题怎样让不太想和你谈某件事的人，慢慢地愿意配合你把事情谈下去。就比如今天，我想让各位听我把培训讲完，或者说，就如同在场的各位老师，你们的客户可能并不想和你聊保险，但是你又要卖保险给他。”刚才几乎吓得目瞪口呆的庄岚潇，总算是明白曾言言到底想干什么了。就是有些欲扬先抑的感觉，不要一开始就不管下面的人，自己讲得眉飞色舞，其实最终还是独角戏。凝固的气氛，似乎就这么悄悄地有一个角落，稍微流动了起来。只见有人换了换坐姿，有人端起杯子喝了一口水，好像刚才憋着的一股劲儿都泄了出来，整个会场里，便不那么压抑。曾言言此时，才用眼神缓缓扫视了全场，又缓缓开口：“当然，如果大家期待今天一小时之后，你原本不买保险的客户，突然间就愿意主动跟你买了，那只能证明这样的老师，太好骗了。做销售，的确有些辛苦，因为经常被客户忽悠得团团转，比如，我会买的，我钱到账了再来”下面有人露出了嘲讽或者苦笑的表情。“所以归根到底，做销售，就是一个你和客户博弈的过程，这里面其实是有套路可循的，但是今天一天讲不完。我想带给大家的，是这个体系的框架和概念，如果觉得我讲的内容好记，可能有用，我们以后可以再慢慢聊。”终于，当有一小半的人开始把目光投向曾言言，似乎在期待她把接下来的话讲得更明白，此时她嘴角才扬起了一丝笑意。然后，问了一个让所有人都没想到的问题：“你们谁觉得，自己很会谈恋爱的”