从北京回来之后，杨筱歆开始反思自己的思路是不是被局限了。</p>
参观了尹志宏公司的养老社区，为表示礼貌和作为必要的社交仪式，她当然是在朋友圈里发表了赞叹之情。但是杨筱歆自己也知道，若是论起对整个高端养老机构的系统性规划，以及在细节之处的优势，zr仍是市场上的领先者。甚至这次的参观更强化了她的信心。</p>
问题是，养老社区的优势仍在，可是对保险业务来说，却不再是快速吸引并聚集高端客户的极好的工具了。是客户需求发生了变化吗？还是做业务的方式落后了？</p>
似乎尹志宏给了她一些启发。</p>
杨筱歆当然是看到这几年互联网行业的蓬勃发展的，zr如今的网销部门，每年也能贡献上千万的保费，十几万的客户量。但她研究过投保的数据，通过互联网，严格来说并没有完全给公司带来太多的增量客户。</p>
现在有一些完全没有线下队伍，纯粹靠互联网来销售保险的公司，杨筱歆认为，他们的增量是真实的，但是保费规模太小，又没法增加客户粘度。看似没有了人力成本这个巨大的重担，但也只能赚这一年的保费，扣除技术方面的支出，如果没能达到一定的规模效应，也未必赚钱。而zr的所谓互联网销售出去的保单的那些客户，不少是通过银行、代理人购买过产品之后，知道有官网、官微，然后才上来主动投保，严格来说根本不算网销带来的客户。</p>
可能因为如此，她一直以来只不过把互联网当成一个小小的渠道而已。</p>
互联网的确是工具，但是这个工具在如今已经让人们的生活习惯被颠覆，思维模式也进入了新的时代。</p>
这一点，她真的落后了。</p>
尹志宏和杨筱歆聊到那些互联网保险公司的时候，有这么一个想法：“杨总，我当然没有研究过那些纯线上卖保险的公司的盈利模式，不过对于系统开发成本，我还是有点概念的。要不他们就是不断获取更多的客户，积累到一定程度之后，几乎达到市场垄断，此时，客户就成为他们手里的商品，再卖出去。现在获客成本越来越高，如果不是产品本身吸引人，就是他们的玩法设计得比较特别，能达到1比5甚至1比10的传播比例。否则，就是看起来很好看，其实不赚钱。最后的一招就是融资，让投资者的资金涌入。”</p>
这个逻辑，杨筱歆当然是懂的。她疑惑的就是，如果仅仅是看中互联网触达客户的能力，卖什么不好呢，偏要介入保险这个烧钱的行业。</p>
“凯总，那以你的经验来看，这种烧钱的玩法，有多少家公司能撑得下去，或者说，应该用什么样的后招来想办法盈利呢？”</p>
“我只是卖过一阵子保险，其实对保险的成本核算基本没概念。不过大数法则我还是懂的。所以，纯做网上销售的话，想赚钱就是两个方式，第一吸引的客户都是那些其实不太会理赔的人群，比如那个百万医疗，他玩得高明一点，只有25岁到40岁的客户会来买，尽量让50岁以上的人别来，那基本就不会赔钱，就赚到了吧？第二个办法就是把客户全变成他的线上销售，相当于零成本卖保险。后一种方法好像有公司在用，效果不错的。”尹志宏尽量回忆那家公司的名称，但就是想不起来，他抱歉地笑笑，“不过你的困惑是关键点，真正懂保险的人一定知道，短期险再怎么做，它也是不赚钱的，毕竟保费太便宜了。保险公司最终赚的还是续期保费，所以他们的方向必须转型卖长期保单，否则每年看起来数据漂亮，报表除非用心做，否则骗不了投资者多久。”</p>
“说到这个，我记得有一个公司好像是在做，就那个互助防癌险你听过吧，他们现在又出了新的产品，设计原理就是成为老客户，越早买他们保险的人，折扣越高……”杨筱歆毕竟还是对新兴的互联网保险研究得不透，相关的信息是从朋友圈一些保险行业公众号上看到的。</p>
尹志宏知道这家公司，他笑着说：“是gn科技吧，他们是做电商起家的，但是初创团队里有传统保险公司的，做运营做销售做精算的都有，唯一缺的就是团队了。”</p>
……</p>
回想起这段对话，杨筱歆觉得自己脑海中的某一处模糊不清的迷雾渐渐散开。尹志宏一直以来的理念，线上获客，线下盈利，似乎让她看到了解决问题的可能。</p>
zr的互联网部门眼下看来是没有什么获客能力的，而且杨筱歆不打算掺和其他部门的事情，她又不是想抢人家老总的饭碗。但是，获取客户本身不赚钱，只是为了巨大的流量，这个思路，其实不是和他们做银保如出一辙吗？年年看涨的中收，以及明面上不允许却禁而不止的小账，几乎让银保的这些保费，成本一年高过一年。差别只是在于，银保现在转型成功，至少卖的是期交，后续保费收进来，还有赚头。</p>
获客就是为了客户数量，没有赚钱的目标。</p>
赚钱是另一批人的任务，他们不用担心客户来源的问题。</p>
突然间杨筱歆灵光一现，她终于想通这其中的关键点在哪里了！过往做银保的时候，有个词非常重要，叫做“投产比”，投入和产出是要衡量比例是不是科学的，也就是说，花出去这笔钱，就要买回更高的价值。逻辑上这是对的，但是在实际操作过程中，考虑到人性的因素，事情就不是那么科学了。因为不知道花出去的钱能3倍还是5倍赚回来，甚至可能不赚，那么综合考核的时候，为了确保池子里的利润总量，有些人宁可不花钱，而不是冒风险去博取更高的回报率。这和人们的投资习惯也是一脉相通的。</p>
如果是一个高层，他思考投产比，的确是非常正确的，比如一个企业的老板，最终总还是要赚钱。可到了具体执行的部门，假如大家都想着账面上盈利，那么原本可以放大杠杆获得的回报，也许根本就不会发生。</p>
所以，所谓“线上获客，线下盈利”，本质就是客户的增量是部门a的考核，除此其外对他没有其他的过多要求，而盈利是部门b的考核，哪怕只有1个客户，能从他身上赚到块，也比从总统100个客户身上赚到9000块，做得更优秀。</p>
太好了！</p>
杨筱歆想通了这个关节，她终于知道如何解决眼下的问题。高端健养部的改革，不是在于工作内容，而是要重新进行部门定位。</p>
她几乎是完全坐不住了，即刻定了从深圳飞往上海的机票，甚至都还没来得及问一声大老板，有没有时间见她。</p>
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