（最后20万字，胜利在望……）</p></p>
“汤兄！”戴威看到手机屏幕上的名字，兴奋地声音也高了起来，“这个时候给我来电话，不会是介绍生意吧？”</p></p>
汤励勤那边听起来似乎颇为吵闹，不知是在马路上，还是说正看电视，有着嘈杂的背景音。戴威拿着手机，慢慢地走下楼，去穿上了拖鞋，坐在沙发上，打算舒舒服服地和他聊一会。自从杨筱歆去深圳工作之后，汤励勤也不太在上海，他们大概有少说半年没联系过了。</p></p>
“照顾生意？我本来是想蹭戴总一顿夜宵吃的。”汤励勤的声音听起来心情很不错，不知道是不是戴威的心理作用，他似乎觉得汤励勤离得很近。反应了两秒钟之后，戴威声音又高了八度，“你是说……现在人在上海？宵夜，宵夜好！你在哪里我现在过来，不对不对，我找个好地方，你直接去那里吧，我马上把地址发你。”</p></p>
“好地方，方便带家属吗？”汤励勤笑着问，旁边似乎也有另一个熟悉的笑声。</p></p>
“真的？！你和嫂子都回来上海啦？！”</p></p>
“我们刚下飞机，正准备回家呢。打电话给你就想问问这几天你有没有时间，我们聚聚。下周三我们还是要飞深圳的。”</p></p>
戴威突然有些失落。看样子今天是见不到了。他原本靠在沙发上的背往前弯了下去，握着手机的那只手，手肘撑着膝盖。</p></p>
“明天周日，我没什么安排，看你们的时间。周一公司有会走不开，或者周二也行……”戴威侧着头，在回忆接下来几天里，已经约好的安排。</p></p>
汤励勤说了句“等我一下”，与杨筱歆商量了几句，对戴威说：“那你明天别睡懒觉了，中午11点，一起brunch（早午餐）吧。”</p></p>
“行行行，我马上就去洗澡睡觉，健康得跟老年人一样，明天早上七点就起床好吧。地方我来挑？还是说你们好久没回上海了，有哪家特别想念的餐厅？”</p></p>
“去你店里吧，不是有小包厢吗，筱歆还有些事情想和你聊。”</p></p>
戴威没有想到，杨筱歆这次是带着项目来找他的。</p></p>
去了zr总部管银保之后，或许工作压力有点大，他觉得杨筱歆似乎憔悴了一些。那张明媚的脸庞，笑起来依然会令他有那么一秒钟好像忘记呼吸，不过很快戴威还是恢复了心跳，他看见一双弯弯的眼睛依稀有了几道浅浅的笑纹，眼底也带着淡淡的青色。杨筱歆的妆容一直很淡，所以脸颊的苍白，并没有用腮红掩盖。</p></p>
“我才发现，原来你是gn的股东啊。”杨筱歆带来的项目，就是戴威之前困惑的那件事，也是一个全新的契机。</p></p>
gn科技和其他互联网保险公司不同之处，也是最大的优势所在，就是它还有保险经纪的牌照。之前几个合伙人的思路，一直在他们的平台可以直接销售保险，所以能开发自己的产品，省去了和第三方合作，要付出去的一大笔手续费。但是这个盈利模式，还是对这张极为可贵的牌照，没有物尽其用。杨筱歆的分析，让戴威豁然开朗。他之前一直没想明白的就是，互联网目前能销售的保险，都是一年期的短期产品，也就是说，到了第二年客户需要续保的时候，完全有可能换一个平台，换一个产品。而保险最大的利润，其实是源源不断的续收保费。互联网销售保险，在这个关卡上的确很难突破。</p></p>
“我这一年来也一直在思考，突破点在哪里。你知道我是做银保的，也就是通过银行来卖保险，但是我们自己都发现了，基本上我们已经不怎么去银行网点，很多业务都通过网上银行或者手机app办理。传统的保险销售模式是见到客户再营销，理财经理的精力有限，他们能服务的客户只有这么一些。而互联网平台却使得一个理财经理其实可以同时向多个客户推送信息，进行基础的产品销售。其实效率是可以提升的，但是销售的成功概率似乎又下降了。”杨筱歆说的这个现状，戴威非常认可，他点点头，给汤励勤和杨筱歆切了银鳕鱼，贴心地递到盘子里。</p></p>
杨筱歆喝了一口红酒，叉了一小块鱼肉轻轻嚼着，然后说道：“所以我们的预测是，只做线上或者只做线下，在三年以后，业务就越做越窄了。必须线上线下结合。”此时，她望着戴威，眼神热切而明亮。戴威似乎明白了她给自己打开的那扇门。</p></p>
“你的意思是，我们的线上客户资源，和你们线下的销售团队合作？”</p></p>
“简单地理解的话，大概就是这个意思。”杨筱歆点点头，“我们之前被银保两个字禁锢了思想，感觉就是通过银行来销售保险。其实跳出来用线上和线下的思维，这就是一个客户来源的问题，是做渠道。网络平台的客户，也是渠道的一种。”</p></p>
豁然开朗！戴威突然被杨筱歆完全启发了思路。</p></p>
诚然，她是站在自己的立场来思考需求，对项目的运作模式，考虑的是由gn提供它的庞大客户数据，而zr的银保销售团队，可以尝试着把互联网用户转化成真正的保险客户，把gn变成了一个赚取中间业务收入的平台。</p></p>
而戴威却想到了，保险公司开发产品和销售产品能力的结合，才使得它能期待后期几倍甚至几十倍几乎零成本的保费收入，那么如果gn已经有了开发新型保险产品的能力，是不是意味着，把销售能力也建立起来，就也可望从将来的续期保费中，获得巨大的利润呢？</p></p>
一个并不成形的想法在脑海中出现，戴威此时感觉，也许和杨筱歆真的把合作落实之后，未来的可能，绝对超出他此刻能想象到的一切。</p></p>
这次一拍即合的洽谈，加上一顿久别重逢的午餐，整整持续了3个多小时。要不是杨筱歆下午晚些时候还约了人，汤励勤可能还想和戴威再去打一场球。告别的时候，杨筱歆向戴威发出邀请：“我现在是以zr银保事业部的名义，希望你下个月来我们的渠道管理中心参观。”</p></p>
送杨筱歆去见下一个客户的路上，汤励勤忍不住问：“看起来你真的很开心，和戴威他们的合作如果可以成功，真的能解决你的大问题？”</p></p>
杨筱歆看向窗外，点点头。</p></p>
她最近的疲惫，来源于预见到一种新的威胁。互联网平台、保险经纪公司、传统代理人……各种销售渠道中，银保的优势越来越不明显，而且银行需求的手续费居高不下。如果不寻找突破口，接下来，他们就成了一个产品的供应商而已，真正的客户捏在渠道手里，银保团队更将沦为简单的服务人员。</p></p>
可如果以“渠道”来定义所有销售路径，那么也许一切就有新的可能了。</p></p>
杨筱歆知道，转型摸索，一定是条漫长的道路，但她也相信，至少方向已经对了。向亚太区申请事业部重新编制，名称也从“银行保险事业部”更名为“合作渠道销售事业部”，这如果被顺利批复，她将成为业内第一个吃螃蟹的人。</p>